Le contenu et les chapitres abordées
Cette option fait l’objet d’un bloc de 120 heures de cours qui sont réparties entre la première et la deuxième année, à raison d’une moyenne de deux heures de cours par semaine. Au cours de son évaluation le candidat devra démontrer ses capacités dans les compétences suivantes :
Le candidat pourra s’appuyer sur l’enseignement de Culture économique, juridique et managériale, mais aussi sur des méthodes qui lui permettront de démontrer la faisabilité de son projet (PESTEL, étude de la concurrence sur la zone de chalandise, benchmarking concurrentiel de l’offre, analyse de la demande et de sa segmentation, point sur le bilan et l’historique de l’entreprise à reprendre si c’est le projet envisagé)
En s’appuyant sur les blocs de compétences “Développer la relation client et assurer la vente conseil” et les compétences spécifiques relevant de la définition d’un modèle économique (business model) Le candidat devra justifier le choix de son positionnement à travers : Le ciblage de profils de clients types et de segmentations d’offres ayant chacune une pertinence aux vues des précédents diagnostics. La mesure de l’intensité concurrentielle à travers les forces de Porter. La réalisation de son Mix Marketing en démontrant son coté différenciant par rapport à la concurrence. La justification de sa stratégie marketing en cohérence avec les facteurs de son PESTEL. Le candidat présentera un positionnement POEM croisée sur les moyens physiques, humains et digitaux de sa communication.
Ici le candidat pourra s’appuyer sur les données précédemment recueillies pour déterminer le potentiel de CA réalisable sur la zone de chalandise qu’il vise. Il devra s’appuyer sur l’indice de richesse, d’attractivité, le coefficient d’invasion et d’évasion de sa zone de chalandise et soustraire le CA de ses concurrents directs et indirects pour estimer le CA restant. Ensuite il fera la démonstration de la viabilité de son projet à travers la captation de ce CA pour réaliser son seuil de rentabilité et l’atteinte de son point mort dans des délais raisonnables. Une évaluation des volumes de ventes et de la contribution au CA des grandes familles serait judicieux. Cette évaluation peut se réaliser à partir des tendances du marché et des données de l’insee croisées avec l’étude de la concurrence sur la zone.
Si le candidat appuie son activité sur des fournisseurs et des partenaires, il devra réaliser une gestion des risques et dépendances inhérentes à ces collaborations. La taille et l’importance de chacun de ces acteurs devra être estimée au prorata de celle de l’entreprise du candidat, afin de déterminer où se trouve la force de persuasion dans le cadre de négociations entre ces parties (pouvez-vous vous passer de ce partenaire ? Et est ce que ce partenaire peut se passer de vous ? Quel impact à l’un sur le chiffre d’affaires de l’autre ?).
Le candidat devra présenter la structure de la masse salariale envisagée, avec les différents contrats associés, et la productivité horaire inhérente à l’atteinte de l’objectif de rentabilité. Il indiquera la (ou les) méthodes de management qu’il préconisera dans ce cadre, ainsi que ses ambitions en matière de QVT et d’axes de motivations. Dans ce cadre il pourra aborder la politique RSE de son entreprise. L’exploitation du cours “Manager l’équipe commerciale” est une source indispensable à la présentation de cette partie.
Après avoir précédemment présenté l’état des charges et des ressources nécessaires à la viabilité du projet, le candidat devra annoncer les différents indicateurs de mesures avec leurs objectifs SMART, et exposer les plans d’actions qui permettront de les atteindre dans les délais impartis. Ces plans d’actions feront l’objet de l’exploitation de méthodes de cours vues dans les blocs “Animation et dynamisation de l’offre commerciale” et “Assurer la gestion opérationnelle”. En conclusion les objectifs SMART viendront trouver leurs places dans la présentation d’un bilan prévisionnel sur 3 ans et d’un compte de résultat sur la première année présentant les différents soldes intermédiaires de gestion.
Il est important que chaque chapitre tienne compte du précédent et introduise le suivant. Il faut qu’il y ait une cohérence d’ensemble et que l’assemblage de chaque pièce forme l’image d’un projet qui soit réaliste.
Voyons en page 3 comment présenter cette épreuve à l’oral …
