Dites-vous bien une chose c’est que lorsque vous êtes en train de présenter à l’oral le jury n’a qu’une seule obsession : “Qu’est ce que je vais bien pouvoir lui poser comme question ?”
Par conséquent il faut lui faciliter la tâche et faire en sorte de lui donner des pistes pour qu’il vous pose LA question que vous voulez, et pour laquelle vous avez développé une réponse qui prends du temps (comme ça le jury n’aura le temps de vous en poser que deux ou trois). Bref il s’agit ici de “tendre une perche” pendant l’oral, pour qu’au moment des questions vous repreniez la main pour la garder le plus longtemps possible afin que peu de questions vous soient posées.
Les perches pour la négo
Le mailing & La méthode AIDA
Le phoning & La méthode CROC
Le traitement des objections & la méthode ADERA en logigramme
Le RDV & la découverte des besoins avec les types de questions
Le RDV et la découverte des besoins avec un CAP/SONCASE
La prospection terrain & la méthode marguerite/zig-zag/spirale
Les perches pour l’évènement Co
Les invitations & l’inbound marketing
La relance téléphonique & le script d’appel
Le budget & le seuil de rentabilité
Les objectifs et la méthode SMART
La prévision des ventes & la méthode des moindres aux carrés
Les perches pour la mutualisation de l’info
Le PESTEL & les sources d’informations récentes que vous avez trouvé pour le réaliser
Le SIC & les PGI et outils numériques utilisés en entreprise
La communication en entreprise et la matrice POEM
Les différentes informations utiles à votre mission & les droits d’accès des services sur ces infos
Comment “tendre une perche” au jury ?
Imaginez que lors de votre présentation vous présentez une capture écran du mail que vous avez envoyé à vos prospects et que vous affirmiez fermement “Ce mail a été rédigé en suivant scrupuleusement la méthode AIDA !” mais vous ne dites à aucun moment ce que c’est que la méthode AIDA … que fera le jury ? Il vous posera la question “Décrivez-nous la méthode AIDA”. Voici quelques exemples de perches que vous pouvez tendre au Jury :
“Cette annonce postée sur les réseaux sociaux est le point d’entrée de notre stratégie d’in-bound marketing” (sans préciser ce qu’est l’in-bound marketing)
“Le succès de cette campagne de phoning repose sur l’efficacité de la méthode CROC appliquée au script d’appel” (sans préciser ce qu’est la méthode CROC)
“Au cours de ce rendez-vous j’ai réalisé une argumentation en suivant un CAP/SONCASE” (sans préciser ce qu’est un CAP/SONCASE)
“La phase de découverte des besoins lors du rendez-vous m’a permis d’appliquer un questionnement empathique à travers une écoute active” (sans préciser ce qu’est l’écoute active ou le questionnement empathique)
“Dans le cadre de ma relance téléphonique j’ai mis en place un traitement de l’objection à travers un logigramme qui reprenait la méthode ADERA” (sans préciser ce qu’est un logigramme ni ce qu’est ADERA)
“Le chiffre d’affaires prévu pour cet évènement est de mille sept cents trente quatre euros et quarante sept centimes” (en précisant des centimes pour une prévision de chiffre d’affaire vous appelez la question “qu’est ce qui vous permet d’être aussi précis ?” et vous répondez en présentant la méthode de mayer ou des moindres aux carrés).
“Ces objectifs ont étés déterminés selon la méthode MALINS” (sans préciser ce qu’est la méthode MALINS)
Une fois que le jury aura saisi la perche tendue en vous posant la question que vous attendiez, il faut garder la main le plus longtemps possible en présentant une réponse très détaillée qui prenne entre 2 et 3 minutes à être développée. Si vous répondez en dix secondes ça ne sert à rien ! Il faut développer pour prendre du temps et ne pas donner l’occasion au jury de vous poser plus de 3 questions !
Développer une réponse en 3 minutes !
Chaque réponse peut faire l’objet de présentation de documents (papiers ou canva) pour exposer une méthode de cours. Pour que cette réponse prenne 2 à 3 minutes voici le plan que je vous propose :
Citer les différents contextes ou secteurs d’activités dans lesquels cette méthode est utilisée (donnez des exemples que tout le monde connaît à travers des pubs ou des sollicitations)
Indiquez si d’autres méthodes équivalentes existent (par exemple si l’on vous demande ce que c’est qu’une prospection en escargot, dites qu’il existe aussi le zig-zag et la marguerite et donnez les avantages et inconvénients de chacune)
Donnez la définition de la méthode (évitez de la lire ou de l’écrire sur le slide, mieux vaut montrer que vous la connaissez par coeur)
Démontrez en quoi ce que vous avez présenté respecte cette méthode (par exemple pour CROC vous allez montrer le texte de votre script d’appel et indiquer où se trouve le paragraphe du “Contact”, de la “Raison”, de l’Objet et de la prise de Congés)
L’objectif ici est d’en mettre plein la vue au jury en lui donnant l’impression que vous étiez prêts à toute éventualité et que vous aviez une présentation pour chaque question qu’il aurait pu imaginer (alors qu’en fait vous n’en avez préparé que deux ou trois mais il a saisi votre perche et il est tombé dans le piège).
Bien sur que les jurys ne sont pas dupes et que même si votre perche est un peu grosse ils la saisiront quand même (le jury doit être bienveillant, c’est dans ses consignes). Mais le professionnel qui sera présent saura voir que vous avez bien mené votre barque et reconnaîtra une vrai stratégie de commercial : “Savoir emmener le client là où l’on veut, en lui donnant l’impression que c’est lui qui l’a décidé”.
