La préparation en loge !
Lors de cette étape vous vous présentez dans une salle de cours ou une assistante pédagogique vous reçoit et vous demande votre convocation et votre pièce d’identité.
Elle vous remet ensuite votre fiche de paramètres modifié, rédigée à la main par le jury le matin même (généralement une heure avant le début des épreuves). Vous avez 40 minutes pour prendre connaissance et préparer votre sketch.
Négo ou évènement co ?
C’est à ce moment là que vous découvrez si vous passez sur la fiche 1 ou la fiche 2 !
Ce sont de vrais exemples (j’étais jury cette année là)
Les fiches de paramètres modifiés sont rédigés à la main par les jury qui n’écrivent pas toujours bien. N’hésitez pas à faire appel à la surveillante si vous ne comprenez pas l’écriture. Vous avez droit à tout durant ces 40 minutes, mais si vous avez besoin d’internet c’est à vous de vous débrouiller pour avoir votre connexion (elle ne sera pas fournie).
Préparer le sketch d’une négo
Prenez bien conscience d’une chose très importante : Votre entreprise n’est que le décor d’un sketch que vous allez devoir jouer pour démontrer que vous savez mettre en oeuvre les étapes de la vente !!! (n’allez pas nous dire “ben dans mon entreprise on ne fait pas comme ça”) Le Jury évalue ici les étapes de la vente !!!
Le principal défaut que l’on constate durant cette épreuve : Le candidat se réfugie très vite dans sa zone de confort et nous fait tout un laïus sur sa connaissance du produit en zappant la découverte du besoin et la reformulation (or c’est l’étape la plus importante !).
Ce qu’il faut faire pendant les 40 minutes : Préparez votre accueil selon les 4C, inscrivez au moins 5 questions ouvertes que vous poserez pour tenter de deviner la motivation SONCASE que va jouer le Jury.
Préparez une grille CAP/SONCASE de deux offres que vous allez proposer en détaillant bien les caractéristiques/avantages/preuves pour chaque élément du SONCASE.
Si vous avez des échantillons, des plaquettes, des fiches produits, c’est le moment de les sortir !
Préparez les réponses aux objections que vous pourrez rencontrer. Lors du traitement de l’objection ne rentrez surtout pas dans un débat “qui a raison, qui a tort” il faut accepter l’objection et chercher si elle est fondée, infondée, etc…
Réfléchissez à vos leviers de négociations et ne proposez pas tout de suite une remise !!! Proposez plutôt un “plus pour le même prix” ou un délai de paiement, ou encore un franco de port …
Idéalement c’est là que vous utilisez un fichier excel (préparé à l’avance) pour pouvoir présenter un devis dans la foulée, ou préparer les calculs de remises, ou de seuil de rentabilité.
Lors de la prise de congès appliquez vous à résumer la suite qui sera donnée à cet entretien. Et c’est à vous de clôturer !! Pas au jury de vous congédier ! Vous devez être le maître du temps ! Si vous avez une carte de visite c’est le moment de la laisser !
Les étapes de la vente :
Préparer le sketch d’un évènement Co
Les étapes de l’entretien
Lors de ce sketch nous allons simuler un entretien entre vous et l’un des responsables de l’évènement qui vous aura demandé de retravailler sur une modification de l’évènement que vous avez réalisé. Ne rentrez pas en désaccord lors de cet entretien, il s’agit de trouver un accord ! (ça reste une négo !)
Le but ici est de présenter une organisation d’évènement étape par étape avec (ou pas selon la demande) la prise en compte de l’avant, du pendant, et de l’après.
Idéalement vous allez préparer pendant 40 minutes tous les documents que vous souhaitez présenter lors de ce sketch (devis de location de salle, devis de traiteur, plan de salle, le CQQCOQP de l’évènement, …)
Il est important (voir primordial) que le budget soit abordé lors de cet entretien. Il vous faudra donc préparer un seuil de rentabilité avec un point mort pour l’évènement.
Pensez à préparer une feuille excel dans ce but où vous saisirez les montants des devis et autres charges à prendre en compte pour le calcul des charges variables, des charges fixes, de la marge, du CA prévu (eh oui c’est un évènement COMMERCIAL) du résultat escompté, du seuil de rentabilité et du nombre de contrats qu’il faudra signer pour être rentable.
Lors de ce sketch il est important que vous preniez des notes à chaque objection et que vous les résumiez au moment de prendre congés.
Le sommaire est en page 1 …
