Ce Bac+2 s’adresse principalement aux candidats désireux de poursuivre une formation commerciale dans le secteur industriel, ou dans un domaine nécessitant des connaissances techniques pour élaborer un devis.
Epreuve E41 : Conception & Négociation d’une Solution Technico-Commerciale (Coeff 6)
A travers ce document d’introduction vous découvrirez l’ensemble des compétences qu’il vous faut maîtriser pour l’épreuve E41 du BTS de Conseiller Commercial en Solutions Techniques. Cette épreuve concerne le module intitulé “Conception & Négociation d’une Solution Technico Commerciale” plus couramment désignée sous le terme CNSTC.
Préparation de la négociation en loge (1h)
Avant de passer devant le jury vous aurez 1h pour préparer le sketch de négociation que vous jouerez avec lui. A ce titre il vous sera remis une fiche comportant un certain nombre d’informations sur le client que jouera le jury. Il vous faudra alors préparer votre entretien en travaillant sur la préparation …
- Des questions ouvertes que vous poserez lors de la découverte des besoins pour tenter de mettre à jour le (ou les) motivation(s) SONCASE de votre client (5p)
- De 2 ou trois grilles CAP/SONCASE qui présenteront les 2 ou trois offres que vous souhaitez présenter (et pour lesquelles vous mettrez en avant les caractéristiques / avantages / preuves les plus appropriés au(x) SONCASE que vous aurez diagnostiqué(s) lors de la découverte) (4p)
- Des objections les plus courantes et des réponses que vous pourriez leurs apporter (3p)
- Des marges de manoeuvres et des techniques de négociations que vous pouvez envisager (3p)
- Des éléments à évoquer lors de la clôture de l’entretien pour la préparation de la prochaine étape (le R2) (2p)
- Pensez à intégrer de la technicité (usage de formules et/ou de calculs techniques). (3p)
L’épreuve E41 sera évaluée selon la grille officielle présenté ci-dessous :
L’épreuve E62 est présenté en page 2 >>>
