Ce calcul permet de répartir la place des produits en rayon en fonction de leurs performances commerciales.
La définition de l’indice de sensibilité
C’est un rapport entre le pourcentage de performance d’un produit, et le pourcentage de la place qu’il occupe en rayon.
Le pourcentage de sa performance peut être exprimé à travers son taux de contribution :
L’interprétation de l’indice de sensibilité
Si les Raviolis représentent 50% du CA de mon rayon et qu’elles n’occupent que 10% des étagères de mon rayon … je peux considérer que je perds du chiffre et qu’elles devraient occuper autant de place en rayon que ce qu’elles génèrent en chiffre.
Soit, si elles me font 50% du CA du rayon, elles doivent logiquement occuper 50% de la place en rayon. L’indice de sensibilité va donc permettre d’ajuster la place en rayon d’un produit par rapport à sa performance.
Si on ne souhaite pas privilégier un indicateur plutôt qu’un autre, on peut calculer les IS pour chacun (l’IS au CA, l’IS à la marge, l’IS au nombre de ventes) et faire la moyenne des trois (L’IS moyen) pour avoir quelque chose d’équilibré.
Une fois que l’on obtiens l’indice de sensibilité voulu, il suffit de le multiplier par le linéaire développé que l’on avait au départ et l’on obtiendra alors la place que devrait théoriquement occuper ce produit en rayon : son linéaire optimal.
Mais le linéaire optimal pose un problème : il ne tiens pas compte de la dimension du produit ! Il faut donc ajuster le tout à la dimension du produit pour obtenir ce qui deviendra le linéaire ajusté !
Voyons maintenant les étapes du calcul en page 2 …
