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4. La multiplication : Les bénéfices cumulés
- Principe : On quantifie les bénéfices cumulés sur le long terme pour montrer l’impact global de la solution proposée. On met en avant l’amélioration de la performance, de la satisfaction client, etc.
- Exemple : Un fournisseur de logiciel de gestion de la relation client montre comment l’utilisation de son outil peut augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise en améliorant sur le long terme la fidélisation des clients : “Selon vos chiffres un client fidélisé dépense en moyenne 20% de plus qu’un client non fidélisé. Avec notre solution nous vous proposons de fidéliser 80% de votre clientèle, à votre avis au bout d’un an ça représente quel gain en plus sur votre chiffre d’affaires ? Juste avec un logiciel !”.
- Motivations les plus adaptés :Argent, Orgueil, Écologie.
- Argent : En multipliant les bénéfices à long terme, vous montrez au client que son investissement est rentable.
- Orgueil : En mettant en avant l’impact positif de sa décision sur son entreprise ou son image, vous flattez son ego.
- Écologie : En montrant l’impact positif sur l’environnement, vous répondez aux valeurs de ce profil.
En résumé :
Dans la vente consultative (au contraire de la vente transactionnelle qui ne fait que mettre en avant des caractéristiques sans les adapter au besoin du client) l’objectif est de créer une relation de confiance et de convaincre le client de la valeur de votre offre.
Les techniques de négociation doivent être utilisées en mettant l’accent sur les bénéfices pour le client. Ainsi, vous pouvez renforcer votre approche consultative et augmenter votre client mais aussi vos chances de conclure des ventes durables.
