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3. La division : Le coût par bénéfice
- Principe : Au lieu de simplement diviser le prix, il s’agit de comparer le coût à la valeur apportée. On montre au client comment l’investissement va générer des économies à long terme ou améliorer sa productivité.
- Exemple : Un vendeur de matériel de bureau propose une imprimante haut de gamme en mettant en avant la réduction des coûts d’encre et de papier grâce à ses fonctionnalités écologiques. “Ici certes la cartouche est plus chère mais vous faites 3 fois plus de copies, au final le coût de chaque impression s’en trouvera divisé par deux !”
- Motivations les plus adaptés : Argent, Écologie.
- Argent : En mettant en avant le retour sur investissement et les économies réalisées, vous rassurez le client sur l’aspect financier de sa décision.
- Écologie : En mettant en avant les bénéfices environnementaux ou les économies d’énergie, vous répondez aux préoccupations de ce profil.
