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2. La soustraction : Mettre en avant les bénéfices perdus
- Principe : Plutôt que de simplement souligner les points d’accord, on met en évidence les conséquences négatives de ne pas choisir la solution proposée. On montre au client ce qu’il risque de perdre en choisissant une autre option.
- Exemple : Un conseiller financier explique à un client les risques de ne pas diversifier son portefeuille, en mettant en avant les pertes potentielles en cas de crise. “Nos grand-mères disaient toujours qu’il ne faut jamais mettre tous ses oeufs dans le même panier, eh bien en investissement financier figurez-vous que l’adage se vérifie aussi ! Si vous investissez tout sur une même société et que la bulle explose, vous perdez tout d’un coup ! Alors qu’avec notre solution de diversification de portefeuille d’actions la moyenne des gains compensent les risques de pertes.”
- Motivations les plus adaptés : Sécurité, Confort.
- Sécurité : En soulignant les risques encourus en ne choisissant pas votre solution, vous rassurez le client sur la fiabilité et la sécurité de votre offre.
- Confort : En montrant les inconvénients d’une autre solution, vous mettez en valeur le confort et la simplicité d’utilisation de votre produit ou service.
