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La vente consultative se distingue par une approche plus centrée sur les besoins du client et par une relation de partenariat. L’objectif est de trouver une solution sur mesure qui apporte une réelle valeur ajoutée au client, plutôt que de simplement conclure une transaction (ce que l’on appelle la “vente transactionnelle”).
Voici comment adapter quatre techniques de négociation “classiques” en vente consultative :
1. L’addition : Au-delà des fonctionnalités
- Principe : Plutôt que d’ajouter simplement des fonctionnalités, l’objectif est d’apporter une valeur ajoutée personnalisée. Il s’agit d’identifier les besoins spécifiques du client et de proposer des solutions sur mesure qui vont au-delà de ce qu’il attend.
- Exemple : Un consultant en informatique propose à un client non seulement un nouveau logiciel, mais aussi une formation personnalisée pour ses employés et un accompagnement dans la mise en œuvre.
- Motivations les plus adaptés : Orgueil, Nouveauté, Confort.
- Orgueil : En proposant des fonctionnalités supplémentaires ou des services exclusifs, vous flattez l’ego de votre client et le faites se sentir spécial.
- Nouveauté : Les nouvelles fonctionnalités ou les options personnalisées répondent au besoin d’innovation et de différence de ce profil.
- Confort : En ajoutant des services complémentaires (par exemple, une installation à domicile), vous facilitez la vie de votre client et renforcez son confort d’utilisation.
